你的企业产品或者服务不是直接面向消费者，而是面向采购商、政府、企业等机构，那么是否还需要做内容营销呢？许多企业都面临类似的困惑，笔者的观点是看企业目标客户购买决策者是谁？他们是否借助互联网做出购买决策？如果B2B企业的营销中，相关人员会借助互联网上的信息进行决策，那么企业就可以考虑开展内容营销或广义上的网络营销。 B2B营销对比B2C营销的不同之处： （1）决策时间较长，可达数月； （2）购买周期长，从信息收集、购买选择，到项目执行往往跨度较长； （3）购买决策由参与人员负责，一般非一个人的决策，更多的是团队决策； （4）购买过程复杂等。 那么对于这样的企业或组织的营销，我们如何通过内容营销来进行影响呢？ 为此我们还是需要从目标客户下手，还原消费者不同的购买过程，了解他们存在哪些疑问或需要帮助的地方。下面列出的这些问题可供参考： （1）项目中有哪些问题使他们彻夜难眠？ （2）这些人从哪些渠道寻求信息或者新闻？（是行业杂志，还是特定的网站，还是其他方面）。 （3）购买者属于什么样的组织，他们的常规购买决策是怎么样做出的？ （4）他们会用什么样特殊的词语或行业词汇来搜索信息？ （5）他们最看重的一些元素或产品特点是什么？ （6）他们在整个购买周期中，对什么样的内容存在渴求或会进行询证？ 我们的思路是要顺着企业决策过程，为潜在的客户提供他们感兴趣的话题，帮助他们解决问题，让企业无形中获得相应的影响力。
